Lei de Pareto: o princípio que vai facilitar sua vida
Saber a origem da produtividade de sua equipe, e também quem são os clientes com mais potencial de rendimento, são questões que devem ser constantemente monitoradas pela empresa. Não à toa, a Lei de Pareto é tão considerada — ou deveria ser — para identificar os melhores índices de crescimento.
Sua origem tem mais de um século e, ainda hoje, é constantemente lembrada por empreendedores para gerar mais precisão e assertividade ao seu planejamento e análise de dados.
Por isso, neste post vamos falar tudo o que você precisa saber a respeito da Lei de Pareto. Confira, e aprenda a aplicá-la no dia a dia do seu negócio!
O que é a Lei de Pareto?
Embora ela leve o nome de Pareto, a teoria foi cunhada por Joseph Moses Juran, que acompanhou a passagem do economista italiano pela Universidade de Lausanne, na Suíça, no finalzinho do século 19.
De maneira resumida, a Lei de Pareto prega o seguinte: aproximadamente, 80% dos efeitos vêm de 20% das causas em muitos eventos. Essa reflexão surgiu a partir da percepção de Pareto sobre a agricultura local.
Segundo ele, 20% dos italianos dominavam 80% das terras plantáveis. E que 20% das vagens plantadas somavam 80% das ervilhas colhidas.
Um exemplo mais recente foi observado no Programa das Nações Unidas para o Desenvolvimento de 1992, que creditou pouco mais de 80% da renda global a cerca de 20% da população com mais dinheiro. Vamos ao mundo dos negócios? Especula-se que 80% das vendas corporativas têm origem de apenas 20% dos clientes. Deu para entender, até aqui, a relação entre efeito e causa?
O que isso significa para o crescimento da empresa?
Se você já tem o costume de analisar as suas vendas ou a produtividade — individual e coletiva — de sua equipe, é possível que você obtenha resultados aproximados com a Lei de Pareto.
Ou seja: o exemplo de vendas acima pode ter muito a ver com a sua realidade, da mesma maneira que a produtividade interna tenha essa mesma proporção — ou algo aproximado disso.
Como usar isso em benefício do seu negócio, por sua vez, é a palavra-chave do sucesso de sua empreitada. Você pode optar por entender quais são as pessoas ou processos mais funcionais e, assim, diagnosticar rapidamente onde concentrar os investimentos em melhorias.
Outra opção consiste em avaliar os 80% que dividem os outros 20%. No caso de clientes: por que não compram tanto quanto os outros clientes? Internamente, por que os seus outros colaboradores não rendem tanto quanto os outros profissionais da empresa?
Perceba o quanto isso leva o seu planejamento para duas direções distintas, mas com os mesmos efeitos: aumentar as vendas ou desenvolver a produtividade de seu quadro de funcionários, estimulando o intraempreendedorismo na sua organização.
A diferença está, apenas no planejamento que você deseja obter — e o percurso para alcançar tais objetivos fazendo valer o investimento na ação decidida.
Investir no que está rendendo ou no que pode render mais?
Por meio da Lei de Pareto você termina o seu diagnóstico nessa intersecção de decisões. Só que, sem a percepção obtida com isso, muitas empresas permanecem investido igualmente nos mesmos clientes e/ou funcionários.
Isso não está errado, mas, assim como você se ocupa mais de uma ou outra área de acordo com os seus objetivos e metas, você pode aprender onde concentrar um pouco mais do seu tempo, investimento e esforços. A questão é: qual desses caminhos seguir?
E a resposta é ampla e simples: descubra tudo sobre os 80% e também sobre os 20%, contribuindo para a sua tomada de decisão. Por exemplo: você pode descobrir que muitos funcionários têm dificuldades com gestores que cobram demais, gratificam menos e concentram para si os louros das conquistas — entre outras atitudes e comportamentos sem ética, característicos de uma má gestão.
Ao solucionar esse problema particular, mostrando que você ouve os colaboradores e pretende melhorar o ambiente de trabalho, você consegue aumentar a proporção da Lei de Pareto internamente. Agora, se o problema tem a ver com erros de contratação — perfis desalinhados com a cultura da empresa —, a solução pode ser custosa demais, tendo que ser reorganizada pouco a pouco.
Assim, focar um pouco no desenvolvimento dos seus talentos que já rendem pode ser uma boa pedida. Até por isso, é importante entender as causas e efeitos para planejar as ações. Afinal, os colaboradores já produtivos e motivados vão requerer um planejamento distinto daquele pensado para os colaboradores que ainda não rendem o esperado.
É otimismo demais pensar que o mesmo planejamento vai impactar ambos os lados da balança efetivamente. Inclusive, é esse tipo de pensamento que ajuda a criar e manter essa desproporção.
Como aplicar a Lei de Pareto na sua empresa?
Já deve ter ficado claro o que observar para aplicar a Lei de Pareto na empresa. Mas, independentemente do caminho que você opte seguir, o procedimento vai ser similar. Veja só:
- Analise os seus objetivos. Verifique o problema e qual pode oferecer a melhor solução com o melhor custo/benefício;
- Para isso, levante dados, métricas e categorize tudo o que foi levantado para uma tomada de decisão mais assertiva;
- Componha metas em curto, médio e longo prazo para fracionar as ações. Se feitas de imediato, você pode esquecer as prioridades e focar em ações emergentes, mas menos importantes para realizar o projeto com base na Lei de Pareto;
- Analise a performance. Com o tempo, você vai entender também quais ajustes devem ser feitos para melhorar, quantitativa e qualitativamente, os resultados projetados.
A Lei de Pareto pode ser um auxílio e tanto para a sua jornada de trabalho. Seja internamente ou para melhorar as relações com os seus clientes — algo que pode ser determinante para ajudar você a vivenciar a melhor fase da sua vida!
Só que essa teoria não precisa ser a única ferramenta para melhorar o trabalho que os seus colaboradores vêm desenvolvendo, concorda? Por isso, gostaríamos de sugerir para você a leitura de outro artigo nosso — um guia prático e objetivo para você agregar mais motivação ao setor de vendas. Dê uma conferida, e inspire-se em nossas dicas!
