[10 dicas] O que fazer para vender mais e deixar o concorrente para trás?
Você já se deparou com uma empresa que, mesmo oferecendo um produto incrível, era frequentemente ultrapassada por concorrentes inferiores, que sabiam o que fazer para vender mais?
Isso é mais comum do que parece. Você precisa prestar atenção à sua estratégia comercial se quiser aumentar suas vendas e deixar os concorrentes para trás!
É preciso estar atento à sua empresa, seus concorrentes e seus clientes e, ao mesmo tempo, manter um processo comercial afinado. É necessário também que os vendedores trabalhem motivados e sempre buscando a meta. Talvez pareça muito (e realmente é), mas separamos 10 dicas que tornarão tudo muito mais fácil. Confira:
1- Conheça seus concorrentes
Já dizia o general, estrategista e filósofo chinês Sun Tzu: “Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas. Se você se conhece, mas não conhece o inimigo, para cada vitória, sofrerá também uma derrota.”
Cada vez mais observamos empreendedores e vendedores se posicionando de forma mais amigável em relação aos seus concorrentes diretos. É importante compreender, no entanto, que isso não significa baixar a guarda.
Busque sempre identificar qual a proposta de valor das empresas rivais, seus principais argumentos de venda e quais as forças e fraquezas dos seus produtos e serviços. Não se trata de espionagem industrial, ‘trapaça’, ou qualquer coisa do tipo. Basta saber como agir de forma mais efetiva na hora de brigar por um cliente com outra empresa.
2- Mantenha o foco nas suas forças
Depois que você conhece seus concorrentes e suas fraquezas, fica mais fácil entender como a solução que a sua empresa dispõe se posiciona no mercado, quais vantagens ela oferece e, portanto, o que fazer para vender mais. A partir daí, nada mais justo do que dar destaque àquilo que a sua empresa faz de melhor durante uma negociação ou em campanhas de marketing.
3- Considere novos públicos
Muitas vezes, são tantos os concorrentes brigando por um mesmo nicho de mercado que pode ser difícil para qualquer empresa conquistar uma fatia maior do segmento. Em outras situações, o nicho já é tão dominado por uma única empresa que quase não sobra espaço para outras. Nesses cenários, pode ser válido pensar fora da caixa e considerar nichos que outros concorrentes ainda não abordaram.
Esse tipo de estratégia, no entanto, exige cautela. Conquistar um novo nicho de mercado pode demandar alterações no produto e investimentos em marketing. Tudo isso, é claro, tem um custo. Portanto, é importante compreender muito bem qual o potencial de retorno.
4- Aumente o valor agregado do produto
Na tentativa de deixar o concorrente para trás, algumas empresas acabam se vendo obrigadas a baixar o preço do seu produto. Essa é uma tática tão óbvia quanto antiga, mas não significa que seja uma boa aposta.
Quando você reduz o preço de um produto, mesmo em caráter promocional, pode ser muito difícil aumentá-lo novamente depois. Em outros casos, o preço baixo pode gerar suspeita no possível cliente, que talvez desconfie da qualidade do produto.
Ao invés de competir por preço, tente competir pelo valor entregue. Se a concorrência é acirrada, busque diferenciar seu produto oferecendo um novo recurso ou alguma experiência de pós-venda que não sejam entregues por outras empresas. Dessa forma, o cliente escolherá o seu produto porque ele entrega mais, não porque custa menos.
>> Confira aqui a equação que ensina como criar valor para o cliente
5- Explore novos canais
Quais os canais que a sua empresa utiliza para divulgar e comercializar os seus produtos? Nos últimos anos, depois de avaliarem o que fazer para vender mais, muitos empreendedores que vendiam apenas em lojas físicas experimentaram um grande crescimento ao iniciarem uma operação online. Indo na contramão, outras empresas optaram por expandir suas operações de e-commerce, criando pontos comerciais físicos. O mesmo é válido para os canais de divulgação utilizados.
É importante ressaltar que você não precisa jogar todas as fichas logo de cara em novos canais. É possível validá-los aos poucos sem investir tanto. Ao invés de usar todo o seu orçamento de marketing em mídia impressa, que tal alocar um pequeno percentual para utilizar em Facebook ou Google Ads? A medida que os resultados apareçam, você poderá planejar melhor as próximas ações.
6- Conheça (de verdade) seus clientes
Você já ouviu algum vendedor com anos de mercado em uma mesma empresa comentando que conhece seus clientes como ninguém? Talvez seja verdade, mas muitos sabem menos do que imaginam.
As preferências e necessidades dos clientes podem mudar drasticamente a qualquer momento por conta dos mais diversos fatores. Por isso, é importante que os vendedores não tirem qualquer tipo de conclusão definitiva e busquem validar regularmente a opinião e percepção dos seus clientes.
7- Mantenha uma rotina de follow-up
Ao longo de uma negociação, é sempre importante que os vendedores acompanhem regularmente seus prospects, respondendo suas dúvidas e se certificando que o processo de vendas está caminhando.
Esse é um aspecto muito crítico de qualquer negociação, ainda assim, pesquisas indicam que 48% dos vendedores perdem vendas por falta de follow-up. Não tenha dúvidas, se você não está dando a devida atenção aos seus clientes, algum concorrente está!
Ao mesmo tempo, é preciso tomar cuidado para não pressioná-los demais. Alguns clientes podem se sentir sufocados com um acompanhamento muito próximo. Para evitar que você peque tanto pela falta quanto pelo excesso, construir uma rotina equilibrada de follow-up pode ajudar bastante.
O problema é manter essa rotina quando se tem um grande número de negociações que precisam ser administradas simultaneamente. Utilizar uma agenda talvez seja a escolha óbvia para a maioria dos vendedores, mas já existem soluções mais apropriadas, como os softwares de CRM de vendas.
O Agendor é um exemplo desse tipo ferramenta, permitindo que toda a equipe de vendas receba lembretes das visitas agendadas e compromissos, tanto por e-mail como por alertas do aplicativo.
Dessa forma, ninguém esquece de retornar os chamados dos clientes, nem perde visitas marcadas ou deixa de fazer as tarefas do dia a dia de vendas, como enviar um orçamento ou uma apresentação. Além disso, os compromissos da equipe ficam à disposição do gestor de vendas, que pode orientar e acompanhar o processo de follow-up de onde estiver.
8- Saiba qual é o seu cliente de perfil ideal
Nem todo cliente é um bom cliente. Pode parecer óbvio, mas muitos vendedores não se dão conta disso, sobretudo na ânsia de descobrir o que fazer para vender mais. Isso acontece pois, muitas vezes, o esforço que um cliente exige não é compatível com o retorno que eles entregam para a empresa.
Claro, ninguém quer recusar uma nova conta. Por isso, a melhor solução é calibrar bem a mira para atingir somente quem realmente interessar.
É comum que as empresas e seus vendedores tenham uma noção minimamente vaga do tipo de cliente que desejam atrair. Mas poucas realmente param para criar um perfil detalhado dos seus clientes ideais, traçando estratégias mais assertivas para conquistá-los. Essa pode ser uma ótima forma para adquirir uma vantagem e deixar o concorrente para trás.
9- Seja sempre honesto
Alguns vendedores costumam abusar dos superlativos durante negociações, prometendo mundos e fundos aos seus clientes. Se o produto ofertado, de fato, entrega o prometido, tudo bem. O problema é que esse nem sempre é o caso.
Mesmo que algum concorrente faça uso desse tipo de artifício, você deve evitá-lo ao máximo. Nesse tipo de situação, não há mentira que se sustente por muito tempo, assim como a reputação de quem a propaga.
10- Mantenha o foco na meta
É natural que o departamento comercial de qualquer empresa seja movido por metas. Portanto, é fundamental que os vendedores sejam capazes de administrá-las. Ainda assim, isso nem sempre acontece.
Junto da necessidade de vender de acordo com as expectativas, as metas também podem ser motivo de muito estresse para diversos profissionais de vendas, que nem sempre conseguem lidar com a pressão de forma produtiva.
>> Conheça algumas dicas para combater o estresse no seu dia de trabalho
Mesmo os melhores vendedores podem ter dias ruins, por isso, é necessário que saibam administrar corretamente a pressão do dia a dia. Em teoria, isso pode não parecer tão difícil, mas a prática costuma se mostrar bastante desafiadora. Lidar com metas demanda um esforço racional e emocional que pode fugir do conhecimento técnico que normalmente se espera de um bom vendedor.
Em razão disso, muitos vendedores têm buscado capacitação para que sejam capazes de lidar de forma mais saudável e efetiva com suas metas. E não apenas as profissionais, como também as pessoais. Nesse cenário, o coaching tem conquistando cada vez mais espaço, oferecendo ferramentas que ajudam os profissionais de vendas a impulsionarem suas vidas e suas carreiras.
